A világ értékesítés nélkül elképzelhetetlen. Egyesek sikeresek benne, hiszen bevételt termelnek, mások, még ha nagyszerű termékkel is rendelkeznek, nem érik el a kívánt nyereséget. Miért van ez így? Mit lehet tenni annak érdekében, hogy a vállalkozásod elérje a céljait? Erre a kérdésre többféle válasz adható. A lényeg az, hogy tudd, hogy hogyan érheted el céljaidat, és ehhez milyen eszközöket érdemes használnod.
Az értékesítésnek több formája létezik, ezek között találjuk a B2B-t is. A név maga angol eredetű, és „vállalkozás a vállalkozásnak”-ként fordítható le, tehát ebben az esetben a vevők jogi személyek. Ezzel szemben az értékesítés egy másik formájánál, a B2C-nél az üzletkötés a vállalkozás és a kiskereskedelmi fogyasztó között történik.
Fontos azt is megjegyezni, hogy a fent említett kettőn kívül léteznek még másféle vevőcsoportoknál alkalmazott értékesítési modellek is. Ilyenek például a B2B2C, amely során egy cég egy másik vállalaton belül értékesíti a terméket a végfelhasználónak (például ételrendeléssel, szállásfoglalással foglalkozó platformon keresztül), a B2C2B, amikor a vállalkozás egy magánszemélynek szolgáltat, és rajta keresztül tud adni valamit egy másik vállalkozásnak (ilyenek például hirdetésekből élő újságok, közösségimédia-felületek), vagy a B2G, amikor egy cég az állam számára értékesít. Ezeknek a komplexebb modelleknek a sajátosságait viszont a hely hiánya miatt talán majd egy másik cikkben tárgyaljuk részletesebben, most térjünk vissza eredeti témánkhoz, a B2B-hez!
Mi különbözteti meg a B2B-t a B2C értékesítéstől?
Ehhez a kérdéshez érdemes a következő példát megvizsgálnunk. Egy mobiltelefon-szolgáltató különböző szervezeteknek és magánszemélyeknek kínál szolgáltatásokat. A nyereségük az előfizetési és használati díjakból, illetve az ezen felül választható szolgáltatásokból származik (például készülékértékesítések).
A B2C értékesítés esetén egy szerződéshez egy ügyfél és egy telefonszám tartozik. Az ok egyszerű: SIM-kártyát csak személyi igazolvánnyal lehet vásárolni. Ha azonban B2B értékesítésről van szó, akkor egy jogi személy nevében egy szervezet egyszerre több számot is megvásárolhat az alkalmazottai számára így teremtve meg a csapaton belüli telefonos kommunikációt. Az ilyen szolgáltatásokra vonatkozó szerződés tartalmazhat olyan záradékokat és feltételeket is, amelyek a természetes személyek számára nem elérhetőek vagy atipikusak. Ezért a két értékesítés közötti fő különbség a jogi személy és a magánszemély közötti megállapodás megkötésének lehetősége.
A B2B értékesítés jellemzői
Ennek az üzletkötési formának, mint a többinek is, megvannak a maga sajátosságai, ami több ponton is eltér a hagyományos értékesítéstől. Néhány pontban összefoglaltuk az előnyeit és az egyes tulajdonságait.
A B2C fogyasztó minden esetben magának vásárol. Választási lehetőség előtt állva, a pénzzel rendelkező vásárló a legdrágább és legjobb minőségű terméket részesíti előnyben azok közül, amelyeket megengedhet magának. Ha például mobiltelefonról van szó, egy reklám akkor fog működni, ha a drága termékek még az alacsonyabb jövedelműek számára is éppen elérhetőek lesznek. A fogyasztó döntésében fontos szerepet játszik a márka, a reklám, a dizájn, és az is, hogy milyen telefonnal rendelkeznek a barátai és az ismerősei. Ezen kívül a konkrét termékelőnyök is számítanak. A vásárló ilyenkor a saját örömére vásárol, elsősorban esztétikai preferenciák alapján meghozva a döntést. Ez nem meglepő, hiszen a mindennapi életünk egyik eszközéről és az ezen átélt szórakozásról van szó, amely nélkül már nehéz elképzelni az életünket.
A B2C értékesítés előnye az eladó számára nem más, mint a mozgástér a pszichológiai manőverezésre. Valójában akár nyomásnak is nevezhetnénk, hiszen az ezen a területen dolgozó értékesítők manipulációt és neurolingvisztikai programozást is alkalmaznak. Igyekeznek befolyásolni az ügyfeleket annak érdekében, hogy azok végül minél drágábban és minél nagyobb mennyiségben vásároljanak.
Ezzel szemben a B2B egy másik történet. Itt a vállalkozások az eladóhoz hasonlóan szintén a bevételszerzésben érdekeltek, függetlenül attól, hogy közvetlenül vagy közvetve történik-e az eladás, de a terméknek általában alkalmasnak kell lennie egy meghatározott feladatra is.
Mi az a végponttól végpontig tartó analitika?
A piacelemzés minden vállalkozás szerves részét képezi. Ennek mind a kezdő, mind a tapasztalt vállalkozók nagy jelentőséget tulajdonítanak. Az eredmények eléréséhez fontos megtanulni, hogy hogyan kell elemezni az értékesítési tölcséreket. Ez történhet adatgyűjtés, automatizált jelentések és ingyenes integrációk útján is. Ez az egyetlen módja annak, hogy a kívánt üzleti célokat elérjük.
A B2B ügyfelek kiválasztása
A célközönség helyes meghatározása minden vállalkozás számára hatalmas jelentőséggel bír. Ellenkező esetben pénz és idő veszik kárba, és a kívánt eredmény is elmarad.
A célközönség ebben az esetben közvetlenül a konkrét ajánlattól függ. Így a termékek értékesítése során érdemes mindazokat megcélozni, akiknek ilyen termékre lehet szüksége. Ez lehet akár ipari méretű és hosszú távú szolgáltatás is. Például egy autóipari üzemben transzformátorokra van kereslet. Igény esetén ezek a terméktípusok garanciával és tanácsadással együtt is értékesíthetőek. Ha pedig a berendezés elavulttá válik, akkor újakat lehet eladni.
Problémát jelenthet azonban, hogy nem mindig sikerül gyorsan azonosítani a célközönséget. Ahhoz, hogy megismerd az egyes fogyasztói csoportok elvárásait, piackutatást kell végezned. Ehhez választhatsz online felméréseket, különböző űrlapokat, vagy tesztelheted a reklámokra adott reakciókat is.
A vállalkozásoknak azt is szokták tanácsolni, hogy a tesztelési fázisban külön-külön kövessék végig a marketingfolyamatokat. Ez sokat segíthet a hirdetési költségek elemzésében. Ezenkívül azt is javasolják, hogy az alábbiak szerint hozzunk létre egy terméket:
- A lehető leggyorsabban, a fejlesztés felgyorsításával és skálázással,
- Megfizethető áron,
- Nagy mennyiségben és új közönség és piacok számára, és
- A használható legújabb technológiák segítségével.
Ezek a legfontosabb szempontok a cégeknek történő értékesítés esetében. Ahhoz, hogy hatékony értékesítési tevékenységet folytathassunk, fontos nemcsak elméletben megértenünk, de a gyakorlatban is alkalmaznunk ezt a megközelítést.
